아, 스타트업에서 일하는 것은 정말 정말 정말 힘듭니다. 죽어라 고생하고도 아무 것도 남지 않은 느낌을 받기도 하고, 뭔가 잘 될 듯 하다가도 다시 모든게 엉망인 것처럼 느끼기도 합니다. 그런 힘든 상황에서도 포기하지 않고 고객의 문제를 찾고 그걸 해결할 수 있는 제품을 만들어 가는 것은 정말 쉽지 않은 일입니다. 이렇게 어려운 일을 도대체 왜 해야 하는 걸까요?
스타트업이 왜 존재해야 하는 지, 구성원이 어려움이 있더라도 포기하지 않아야 하는 지를 설명해 주는 것은 그 회사의 구성원들이 공감하고 있는 회사의 미션(Mission)입니다. 미션이라는 단어가 여러 의미로 쓰이는데요, 제가 말하는 미션이라 함은 회사가 왜 이 세상에 존재해야 하는 지에 대한 이유입니다. 그리고 회사의 구성원들에게는 내가 왜 이런 일을 해야 하는지에 대한 당위성을 제공해 줍니다. 예를 몇 가지 들면,
- Airbnb – 어디에 가든 소속감을 느끼게 하기 (Belong everywhere)
- Facebook – 세상 사람들이 커뮤니티를 만들 수 있게 도와서 세상을 좀더 가까운 곳으로 만들어 가기
정도 이겠네요 (번역을 하다 보니 엉망이네요). 더 많은 회사들의 미션은 여기서 보실 수 있습니다. Y-Combinator의 폴 그레험은 아래 영상에서 이런 미션을 be benevolent 해야 한다는 표현으로 설명하고 있습니다. (스타트업에 매혹된 분에게는) 아래의 발표 엄청 재미있으니까 한번 보세요.
<Paul Graham at Startup School 08>
저런 미션이 뭐 대수야 하는 느낌이 드실 수도 있겠지만, 우리 집에 묵었던 Airbnb 손님이 우리 동네 지진이 났더니 엄마보다 빨리 연락이 왔다면 Airbnb가 추구하는 소속감을 느끼는 것이 얼마나 가치 있는 일인지 알 수 있을 거에요. 연락이 끊겼던 대학 친구들을 페이스북으로 다시 연락을 시작해서 다시 소식을 전하고 얼굴을 보게 되었다면 페이스북의 미션에 공감하실 수 있을 겁니다. 스타트업은 미션이 이렇게 분명히 있어야 많은 어려움을 헤쳐나갈 수 있는 힘을 얻게 되는 것 같습니다.
하지만, 초기 스타트업들이 이러한 명확한 미션을 가지기 어려울 수 있습니다. 아니면 가지고 있더라도 구성원들이 진심으로 공감하기 어려울 수 있습니다. 저는 이렇게 미션이 불명확한 가장 큰 요인은 스타트업이 제공할 수 있는 제품으로 해결할 수 있는 문제를 찾았는지 여부, 즉 Product-Market Fit(PMF)를 찾지 못했기 때문이라고 생각합니다 (PMF에 대한 설명은 벤처스퀘어의 주승호 기자님이 잘 설명해 주었습니다). 문제를 찾았다는 것은 그 문제를 가지고 있는 고객을 분명히 알 수 있는 것이고, 스타트업이 제공하는 제품이 그 문제를 해결하고 있다면 고객에게 어떤 가치를 전달하고 있는지 구성원들이 직간접적으로 알 수 있으니까요.
물론 아예 명확한 미션을 기반으로 해서 시작한 스타트업들도 있습니다. 즉, 문제와 문제를 가진 고객, 그리고 제공할 수 있는 제품이 처음부터 매우 명확한 스타트업인 거죠. 그런 예 중에서 제가 가장 좋아하는 이야기는 베지밀을 만든 정식품의 정재원 명예 회장님의 창업 스토리입니다. 소아과 의사였던 정 회장님은 모유를 소화하지 못하고 죽어가는 갓난 아기를 살리기 위해 1960년도에 영국과 미국으로 유학을 갑니다. 유당불내증(Lactose Intolerance)라는 병명을 알게된 후 조국으로 돌아와 두유를 만들어 처방을 하다가, 그 공급이 수요를 못 따라가서 57세에 정식품을 창업하게 되었죠.
하지만 지금 우리가 살고 있는 시대에는 불행히도 고객의 문제부터가 쉽게 눈에 띄지 않습니다. 만일 쉽게 눈에 띄었다면 그 문제를 해결하면서 하키 커브의 성장은 아니더라도 충분히 생존할 수 있을 텐데 스타트업들의 생존율은 그리 높지 않다고 하니까요. 린스타트업의 조상에 해당한다고 할 수 있는 스티브 블랭크 할아버지께서는 그런 의미에서 “어떠한 사업 계획도 고객과의 첫 만남에서 살아남을 수 없다 (No Business Plan Survives First Contact With A Customer)“라고 말씀 하신 것 같습니다. 그래서 대부분의 스타트업들은 고객의 문제와 그 문제를 해결하기 위한 제품에 대한 가설을 빠르게 확인하고 수정해 나가는 방법을 통해서 최초의 사업 아이디어에서 시작해서 PMF를 찾기위해 여러 시도를 하게 됩니다.
Segment.io의 창업자 4명은 교육과 관련된 사업으로 Y-Combinator 배치를 시작한 뒤 웹과 모바일 앱의 애널리틱스 제품으로 피벗을 하였고, 이후에 다시 애널리틱스 제품의 데이터 백엔드를 제공하는 사업으로 전환하여 PMF를 찾았습니다. 교육 사업과 백엔드 제공 사업의 미션은 달라도 너무 다릅니다. 하지만 창업가들은 자신들이 할 수 있는 일의 범주 내에서 여러 가지 사업 아이디어를 테스트 하다가 고객도 인지하지 못했던 문제를 찾아 내었고 PMF를 찾은 것이었습니다. 즉, 여러 번의 시행 착오를 통해서 Segment.io의 존재 이유를 찾게 된 것이죠.
<Segment.io의 PMF 찾는 과정이 소개된 How to Find a Product-Market Fit>
국내에도 이런 사례는 정말 많습니다. 토스는 지인들과 투표하는 서비스로 시작하였으나 개인간의 송금 서비스로 처음과는 완전히 다른 미션을 가진 회사로 바뀌었습니다. 김범수 의장의 카카오톡은 블로그 서비스를 위해 창업한 회사에서 나온 여러 사업 아이디어 중에 하나 였습니다. 더 거슬러 올라가면 한메일과 카페로 PMF를 찾기 전에 다음 커뮤니케이션은 사진과 회화를 전시하거나 광주 비엔날레와 서울 국제만화 페스티벌을 생중계 하는 등의 예술 서비스를 제공하던 스타트업이었습니다.
정리하면, 스타트업의 미션이 불분명 하다면, 아직 그 스타트업은 PMF를 찾고 있는 과정일 것입니다. 그리고 그 과정은 사실 왜 그 스타트업이 존재해야 하는지에 대한 이유를 찾는 과정, 즉 미션을 찾고 있는 과정이기도 하기 때문에 힘든 것은 몇 배가 될 것입니다. 왜 이렇게 힘들게 일 해야 하는지가 불분명한 상황에서 그 이유를 찾기 위해서, 결과가 불확실한 여러 가지 시도를 지속 하는 것은 … 육체적으로도 정신적으로도 정말 힘든 일이기 때문입니다. 그래서 스타트업의 생존율이 그렇게 낮은 게 아닐까 하는 생각도 드네요. 지금도 PMF를 열심히 찾고 계시는 스타트업 관계자 여러분, 힘 내자구요!
